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사장의 영업 비밀 51 - 죽어가는 회사도 살리는
고야마 노보루 (지은이), 이상훈 (감수) | 매일경제신문사 | 2013년 12월
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판로개척을 고민하는 사장님과의 1대1 컨설팅. 사장들의 질문은 오늘도 비슷하다. "내년에는 뭐 먹고 살지요?" 필자는 속으로는 대답한다. "그걸 왜 제게 물어보시나요? 사장님께서 더 잘 알고 계실 텐데요." 알지만 한 번 더 확인하고픈 사장의 마음이리라. 그러나 정말로 어떤 노림수를 가지고 회사를 경영해야 할지 감을 못 잡고 있는 사장들도 의외로 많다. 이 책에서 '안방마님 사장‘이라고 정의되는 그들은 하루 종일 불안에 숨가빠하면서도, 사무실에 불편히 앉아 있을 뿐이다. 알고 보면 불안의 80% 이상은 무지에 대한 두려움이다. 그 막연한 불안의 극복은 현장에서 답을 모색하고, 고객과의 대화 중에서 돌파구의 실마리를 찾는 것으로 시작된다. 경영을 단순화시켜 보면 ‘판매’와 ‘제조’, 두 구조로 이루어져 있다. 그 중 판매를 활성화시키는 모든 활동을 '영업'이라고 볼 수 있다. 또한 영업은, 지속적으로 구매가 이루어지게 하고, 구매가 확산되도록 하며, 나아가 시장의 트렌드가 되도록 하는 총체적인 활동이다. 그런데도 많은 사장들이 영업과 관련된 모든 일을 영업부장에게 위임하고 있다. 이는 자살행위나 다름없다. 경영전략에 따라 일부 위탁대행판매하는 경우도 있지만, 결국에는 사장이 관심을 갖고 주도적으로 독자적인 판매루트와 판매망을 형성해야만 이 정글에서 살아남을 수 있기 때문이다. <사장의 영업 비밀 51>의 핵심 문장은 ‘실적이 좋은 회사의 사장은 회사 안에 없다'이다. 그 의미는 세 가지로 해석해볼 수 있는데, 첫째는 사장이 회사의 시스템을 완전히 이해하고, 또 구축하고 있다는 뜻이다. 대기업이든 강소기업이든 생존하는 기업은 자신들의 시스템을 잘 이해하고 있다. 그리고 이 시스템이 구축이 되었다는 것은 조직원들이 자발적으로 업무를 수행하게 하는 '주인의식'을 가졌다는 뜻이기도 하다. 물론 성공하는 시스템을 가진 강소기업의 경우는 사장의 솔선수범을 기본으로 한다. 두 번째로 사장이 현장에서 정보를 선별할 수 있는 눈을 가졌음을 의미한다. 의외로 사장의 책상에 모이는 건 편집되거나, 제한된 정보들이다. 게다가 같은 단어라도 넓은 스펙트럼으로 다양하게 해석되는 고객의 언어를 현장에서 직접 물어보고 재확인함으로써 고객의 요구와 제공하는 솔루션 사이의 오차를 좁힐 수 있다. 세 번째는 TOP영업으로 현장을 잘 지원하고 있다는 의미다. 나아가 영업 동행을 통해 가업을 승계할 2세와 영업부장으로 키울 직원을 육성하는데도 활용하고 있는 것이다. 흔히 부실경영을 동맥경화에 비유한다. 기업은 살아있는 생명체다. 기업의 동맥경화를 막기 위해선 혈액을 원활히 순환시키는 영업이 꼭 필요하다. 영업이란, 현장에서 취득한 정보를 활용해 적시에 고객에게 선택 받을 수 있게 확률을 높이는 순환펌프와 같은 것이다. 회사를 살리는 사장의 역할은 매출을 촉진시키는 영업이 기본이다. 오늘도 현장의 울림에 공명하는 사장님들께 성공이 휘몰아치도록 응원의 박수를 보낸다!

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